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第31章（第1页）

&esp;&esp;手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。

&esp;&esp;陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”

来与“林奕然”

对冲。

&esp;&esp;没有解决方案，去见甲方做什么，尬聊么？

&esp;&esp;甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。

&esp;&esp;陈夕问自己：甲方在意返点的原因是什么？

&esp;&esp;是利益！

&esp;&esp;所以，甲方最终在意的是成交成本，其次在意的是客户资源成本，最后才是返点。

&esp;&esp;陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。

&esp;&esp;所谓“客户资源成本”

就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。

客户资源成本也称为“线索成本”

即“线本”

。

&esp;&esp;假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交，线本为250，那么成交的转化成本就是5000；如果线本是200，转化成本就是4000。

所以线本越低，甲方转化客户的成本就越低，获得的利润就越大。

&esp;&esp;甲方能稳定合作一年，说明澜海运营的成交成本没有问题。

其次，澜海推广账户这一年，不断调整优化，绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。

&esp;&esp;解决方案在脑中具象化成点，贯穿成线，链接形成通路，指向最优解决方案。

&esp;&esp;我要做的就是告诉甲方：你在渠道公司投放1w，可以获得400个客户资源，线本250元；你在澜海投放1w，可以获得500个客户资源，线本200元。

渠道公司给你20返点，最终折合的线本会在200元以上，而我们运营的线本是200元以内。

&esp;&esp;我要将谈判重心转移到“线本”

而不是去与渠道公司拼“返点”

损失毛利。

以这个角度来谈判，即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果，又不折损我的业绩。

&esp;&esp;我要将澜海运营的客户资源名单详细导出，分析数据，与甲方讲明利害关系，这样才有挽回客户的可能。

&esp;&esp;陈夕喝光杯中水，后知后觉地放下水杯，摸摸自己的嘴唇，狠狠拍拍头，将林奕然拍出自己的脑袋，起身走出办公室。

&esp;&esp;科创中心位于俞城北部，距离丽华大厦半小时车程，地铁直达。

&esp;&esp;陈夕上次来这儿是一年前，彼时没有停车场，辆轿车杂乱无章地停放。

现在这里修建了停车场，百辆汽车有序停放，停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩，白领们排队购买早餐。

&esp;&esp;曾经荒无人烟的写字楼，如今变成白领的聚集地，今非昔比。

&esp;&esp;「晨曦：孙总，我到楼下了，麻烦叫一下电梯。

」

&esp;&esp;「事事顺利888：好。